Conheça o seu Cliente

Para prosperar e crescer já não é suficiente desenvolver produtos e serviços e os comercializá-los, realizar um bom serviço não é mais o suficiente, promover um produto, uma marca, um negócio através dos meios convencionais de divulgação poderá não produzir o efeito desejado, além de gerar custos, despesas, cujo o retorno é duvidoso, pois nos tempos atuais em virtude da proliferação dos meios de comunicação em seus mais diversos canais, como jornais, revistas, televisão, rádio, internet, panfletagem, campanhas etc... você é mais um na multidão utilizando os mesmos meios para chamar a atenção do público, que já está saturado de informações e propagandas.   

Oferecer produtos e serviços de qualidade, possuir pontos de venda e atendimento ao alcance de seus clientes, evidenciam uma marca forte e respeitada, também extensivas campanhas de marketing e propaganda, são somente a ponta do Iceberg, é a parte visível que fica exposta acima da linha d'água em meio ao oceano em que vivemos. Mas a parte maior, a parte submersa, que não aparece ou o trabalho que é feito nos bastidores, atrás da cortina, são tão ou mais importantes do que fica a mostra, daquilo que aparece e é exposto. Esse trabalho de retaguarda envolve um time bem alinhado, preparado e fortemente motivado em conhecer o cliente e os não clientes da organização. É um trabalho de ir atrás, de proatividade e garimpagem de informações, desenvolvimento de relacionamentos junto a comunidade, buscando conhecer sua realidade, seus problemas, dificuldades e aspirações.

Esse trabalho envolve a criação de valor para o negócio, de intermediação na realização de transações comerciais, atração de novos clientes e manutenção dos já clientes. Envolve conhecer o cliente das suas necessidades e aspirações, dos seus pontos fortes e fracos, além das motivações que estão por trás da sua ambição, no caso de pessoa Jurídica, conhecer o seu negócio, a sua cadeia de relacionamentos, envolvendo fornecedores, compradores, parceiros, clientes e não clientes e o mercado penetrado e alcançado. Conhecer como este cliente desenvolve o seu negócio, comprando e vendendo, realizando suas operações, seus prazos de pagamento e recebimento, de que maneira são ofertados os seus produtos e serviços, e que tipo de cliente é o seu cliente. Esta inter-relação não só servirá para obter conhecimento de como os clientes realizam o seu negócio, para que se possa adequar produtos e serviços as suas necessidades, mas também para incrementar e recrutar novos clientes, para ofertar os produtos e serviços, realizando novos negócios a fim de aumentar o seu faturamento e o lucro, iniciando-o em novos mercados e abrindo as portas para novos negócios, novos ninhos de mercados ainda não explorados pelo seu cliente e pelo cliente do seu cliente, possível candidato a tornar-se seu cliente no futuro. Na verdade é uma formação de uma teia que se vai costurando através de intermediações financeiras, de informações e cooperação na realização dos negócios.

Uma verdadeira rede de relacionamentos que vai se formando, criando uma ligação de valor ao negócio para ambas as partes, tanto ao seu cliente quanto ao seu próprio negócio. Aonde a confiança mutua é alimentada através de uma relação de parceria, num intricado mecanismo de ganhos mútuos, benéficos recíprocos e incremento dos negócios.