Negociação - Compatibilizando Interesses

Uma negociação somente existe porque há pessoas interessadas em negociar e nada pode ser negociado sem que alguém esteja disposto a barganhar e a demonstrar as vantagens e benefícios que convençam os negociadores, sem isto, tudo o mais é discurso no vazio, pois cada um dos lados em uma mesa de negociação espera ganhar com a negociação, e vão estar preparados para obter o máximo em ganho como resultado, diante daquilo que acreditam ser justo e oportuno, para conseguirem realizar uma boa negociação. Negociadores vão para a mesa de negociação preparados e munidos de muita informação com conhecimento sobre o que desejam conseguir, querem maximizar e oportunizar vantagens e benefícios, que atendam os requisitos que os satisfaçam com ganhos, mas para isto, precisam oferecer sempre algo em troca, pois mesmo o mais desesperado dos negociadores que precisa negociar algo, sempre também irá buscar manter a calma e oferecer o que acha que vale como ganho justo em relação ao que esta propondo negociar, enquanto alguns procuram barganhar a todo custo para obter o máximo de vantagem sobre o outro, desrespeitando e ofendendo quem se dispôs a negociar algo, pois mesmo tendo algo muito bom a oferecer, pode em função do desespero, necessidade e da imperícia se deixar levar pela situação e sair perdendo ou sentido-se lesado em uma negociação, o que inevitavelmente irá criar uma situação de constrangimento e insatisfação, nesta situação sempre haverá perdedores, pois quem se aproveita de uma situação critica e inferior de alguém na mesa de negociação, poderá no futuro ter que enfrentar a mesma situação e sofrer com o mesmo mal, pois barganhou para conseguir vantagem acima de um limite que sustentasse uma negociação justa e limpa, em que pudesse satisfazer ambos os lados, para que no final ambos saíssem ganhando. 

Negociador A: Lado Defensivo - Quer negociar um produto ou serviço e deseja o fazer mediante alguns requisitos básicos e que limitem sua capacidade de aceitar qualquer barganha, pois mesmo que esteja precisando negociar, independente da situação que esta passando, este tem no seu produto e serviço, qualidades que lhe conferem valor e que o obriga a impor limites, além de buscar maximizar o valor do seu produto e serviço, querendo obter um valor justo que atendam pressupostos básicos como custos, rentabilidade, qualidade, satisfação, garantia, segurança e confiança, naquilo que tem a oferecer, além de conhecer bem os seus concorrentes em relação ao que tem a oferecer com produtos e serviços similares. Entra na negociação buscando ganhar o que acha justo e certo com o que tem a oferecer, restringindo sua capacidade de aceitar barganha até o limite do que pode ser tolerado, por isto, entra em uma negociação preparado para obter o melhor resultado que o satisfaça, mas podendo ceder e aceitar alguma barganha, concedendo descontos e baixando o preço do seu produto ou serviço, desde que não seja atacado de forma desrespeitosa e intimidadora, provocativa e ameaçadora, pois se for assim, sentirá como se estivesse sendo manipulado e coagido a aceitar o que estão lhe oferecendo, o que vai lhe obrigar a negociar ou a não negociar até o limite do que pode aceitar, sendo que se for negociado, acabará saindo sentido-se lesado e como se tivesse perdido a negociação, Neste caso não houve uma negociação justa e não houve uma negociação de Ganha-Ganha, mas sim, um Ganha-Perde, mesmo que a negociação não tenha sido efetivada.

Negociador A: Lado Ofensivo - Negociador busca maximizar ganhos e oportunizar a negociação, oferecendo um produto ou serviço que busque ganhar o máximo para obter o melhor resultado com a negociação, conhece muito bem seus pontos fortes e fracos, em relação ao serviço ou produto que esta negociando, como também, as necessidades e desejos de quem esta do outro lado na negociação, por isto, irá disposto a não ceder e conceder vantagens e benefícios, como também, descontos para negociar, pois conhece a qualidade dos seus produtos ou serviços, e o que o mercado tem a oferecer como contraponto, desta forma, não irá se deixar levar por barganhas e propostas que não atendam suas expectativas, como também, consiga obter a rentabilidade que acha correta, e com isto, poderá ser tornar inflexível e rígido com sua posição na negociação, o que poderá levar o negociador do outro lado a se sujeitar as condições impostas na mesa de negociação, pois depende da negociação para realizar seus planos e atingir seus objetivos, quando isto acontece, se os benefícios oferecidos pelos produtos e serviços em negociação, não atenderem plenamente os objetivos e os planos do negociador oponente, poderá este ter que amargar uma negociação em que pode sair perdendo, pois obrigou-se a se sujeitar a negociar algo que, muito embora seja necessário e oportuno, não oferece tudo aquilo em vantagens e benefícios, que poderiam compensar tamanha inflexibilidade e rigidez na negociação, o que inevitavelmente sempre irá gerar insatisfação, mesmo que a negociação tenha sido efetivada, neste caso, alguém ganha e alguém perde, o que não pode ser bom para ambas as partes, pois com o tempo a situação pode se inverter, e quem antes tinha uma postura inflexível, poderá acabar em algum momento no futuro ter que ceder até demais para negociar. Negociações são um momento e uma situação, que devem se repetir constantemente, e quanto mais as partes, de ambos os lados, saírem ganhando, melhor para todos, pois sempre haverá oportunidade para novas negociações em que ambos os lados possam sair ganhando.

Negociador B: Lado Defensivo - Alguém busca negociar a compra e aquisição de um bem compreendendo um produto ou serviço, busca satisfazer alguma necessidade e atender seus objetivos, mas para isto, quer o produto ou serviço que melhor oportunize os benefícios e vantagens que deseja, dispondo a pagar um preço que seja justo, ou até mesmo, a pagar pelo benefício e a vantagem percebido pelo produto ou serviço, enxergando uma oportunidade, mesmo tendo que pagar por isto, de forma que se dispõem e vai preparado para negociar a fim de conseguir alcançar seu objetivo e realizar seus planos, conhecendo e estando bem informado sobre o que o mercado tem a oferecer como alternativa em relação ao produto e serviço que deseja, de forma que, mesmo que o negociador do outro lado da mesa não seja flexível o suficiente, em relação ao poder de barganha que estabelece, este esta consciente das condições e das alternativas de que dispõem, por isto, aceita pagar pelo preço que lhe é imposto, sem com isto conseguir qualquer outro benefício, enquanto que o outro lado, oferece suas condições consciente de que esta fazendo uma negociação justa e correta, pois tem na qualidade dos seus produtos ou serviços a força de sua negociação, e com isto, consegue convencer de que a negociação esta sendo justa, mesmo sendo inflexível com o outro lado. Neste caso, se ambos os lados enxergam vantagens e benefícios com o negócio, estes podem saírem ganhando, em um jogo de ganha-ganha, pois cada um enxerga do seu ponto de vista, ganhos na negociação, mas se, ao ter que se sujeitar ao preço e as condições impostas, sem que consiga enxergar as vantagens e benefícios, um dos lados sairá perdendo, o que poderá impedir que novas negociações ocorram entre as partes no futuro, ou que, em uma situação inversa envolvendo ganhador e perdedor na negociação, o lado que saiu perdedor no passado, poderá no futuro também jogar com as mesmas regras, tornando isto uma guerra de negociação, o que não é bom para ninguém, e ninguém nunca estará satisfeito, o ideal é que ambas as partes possam sair ganhando para continuarem negociando em oportunidades futuras da mesma forma.

Negociador B: Lado Ofensivo - Negociador senta na mesa de negociação para obter vantagem e sair ganhando, tem na força do seu poder de compra, a vantagem de negociar e busca barganhar e alcançar o máximo de benefício em relação ao negociador do outro lado, não aceita os argumentos em relação as qualidades que são elencadas pelo outro negociador em relação ao produto o serviço em negociação, e com isto, abusa do seu poder de compra, restringindo e limitando a capacidade do outro lado de enaltecer as qualidades do seu produto ou serviço em relação a concorrência, o preço é que mais interessa na mesa de negociação, desfazendo de todos os outros benefícios ou vantagens que possam justificar um valor racional, e desta forma, o negociador impõem seu valor e suas condições, sem que observe e enxergue os demais benefícios e vantagens implícitos em relação ao produto ou serviço negociado. Um negociador agressivo que quer levar vantagem em tudo, que acha que o poder esta no dinheiro, que pode negociar e conseguir o preço que mais oportunize ganhos, mas que por causa disso, limita e restringe a capacidade do outro negociador, o que inevitavelmente implicará em uma negociação de perdas e ganhos, alguém vai sair perdendo e se achando obrigado a aceitar o que o outro lado tem a oferecer, pois esta em uma situação de desconforto e precisa aceitar as condições impostas, mas que, sentirá como se tivesse saindo perdendo, ou sendo enganado e trapaceado, para evitar isto, e que no futuro ambos possam voltar a negociar, é preciso que exista um meio termo que os satisfaça, sem que haja nenhuma imposição que bloqueie uma saída mais uniforme e justa, para que ambos os lados possam ganhar e possam voltar a negociar no futuro, criando um clima de confiança e credibilidade, visando oferecer vantagens e benefícios para ambos os lados.

Negociação não envolve somente compra e venda de um produto ou serviço, negociação pode ser aplicada a tudo que tenha objetivo atender interesses diversos e opostos sobre uma mesa coisa, neste sentido, negociar é algo que envolve estabelecer valores, sejam estes valores financeiros ou morais, quando interesses opostos buscam solucionar uma questão em comum, sempre terá que haver uma negociação, de forma que, possa satisfazer os dois lados, contentar e ser um acordo justo que satisfaça as partes envolvidas, mas para se chegar a este acordo que assegure atender os interesses conflitantes e diversos é preciso haver uma negociação, em que cada parte busca ceder um pouco ou encontrar um termo que os satisfaça, que possa ser bom para os dois lados, a calma e o diálogo são imprescindíveis neste caso, de forma que as partes se disponham a ouvir e estabelecer imposições, barganhar e obter algo como benefício em troca de ter que ceder em algum ponto, isto é parte do processo de negociação, por isto, as partes devem ir para a mesa de negociação bem preparadas e informadas, estabelecendo limites e imponto restrições de até que ponto podem ceder e o que podem conseguir ganhar, até que ponto é vantajoso e vale a pena ceder ou concordar, desta forma, os negociadores podem negociar até o limite da capacidade que os permita ganhar, em que possa satisfazer e atender suas necessidades e possa ser vantajoso, é um jogo de que a melhor solução deverá ser a que busca uma solução de ganha-ganha, todos devem sair ganhando, pois quando houver perdedores, a insatisfação e a revolta serão resultado de uma negociação mal feita, ou que alguém impôs obstáculos e barreiras, de forma que alguém não mais pudesse enxergar ganhos com a negociação, e isto, nunca será bom para ninguém.

Preparo de Uma Negociação - Negociador bem Preparado

• Estar bem informado sobre todos os aspectos do que vai estar na mesa de negociação.
• Definir bem os objetivos a serem alcançados com a Negociação.
• Estabelecer limites de até aonde pode ser aceito ceder ou mesmo que sejam estipulados condições na negociação.
• Conhecer bem o que esta sendo negociado e o que o oponente na mesa de negociação quer e deseja, como também, se este tem outras opções e pode negociar com outras fontes.
• O que pode ser cedido, até aonde ceder?
• O que pode ser barganhado, até aonde barganhar?
• O que pode ser contra-balanceado, em uma negociação de ganha-ganha?
• Conhecer, entender e compreender o fator psicológico envolvido na negociação.
• Emocional
• Sentimental
• Honra
• Reputação
• Orgulho
• Ignorância
• Mediocridade
• Definir um plano de negociação
• Expor as virtudes e os benefícios
• Expor as qualidades e as Vantagens
• Expor o que se pode ganhar e o que se pode perder
• Fazer um diagnóstico da realidade e os limites e restrições existentes 
• Definir uma estratégia de negociação
• Ceder Pouco
• Ceder com condições
• Não Ceder
• Impor condições
• Estabelecer Limites
• Ceder com Vantagens
• Ceder com Benefícios
• Barganhar Vantagens
• Barganhar Benefícios
• Barganhar Pouco
• Barganhar com Justificativa
• Não Barganhar
• Definir etapas para que possam ser expostos todas as informações e que se conheça sobre o que esta em jogo na mesa de negociação
• Adequar e Adaptar o Plano e a Extratégia de Negociação em acordo com o Fator Psicológico envolvido e as circunstâncias momentâneas, que podem mudar durante a negociação
• Saber quando a negociação pode ser conclusiva
• Quando se enxerga que a negociação chegou a um ponto de "Ganho"
• Quando se enxerga que a negociação pode ser considerada de "Ganho"
• Quando a negociação chegou a um limite que Restringe o seu avanço
• Quando a negociação conseguiu estabelecer uma paridade de "Ganha-Ganha"